溝通技巧:傾生意

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對於銷售有關的工作人員來說,傾生意係工作的一部份。
但其實任何人,只要涉及買賣,那怕小至去街市買菜,其實都係傾生意。
點解有些人傾生意經常拉倒,白忙一輪,但又有些人不但快速成交,更加能爭取到優厚條件呢?

很多人以為,做生意一定是給錢的在上風,給貨在下風,其實沒有必然性。
所謂「客大欺店,店大欺客」,傾生意說穿了就是講條件。
條件符合就成交,不然便拉倒,沒有說一定是出錢的一定大晒。

有些人喜歡用「鬥大」的方式來傾,例如批評對方的貨品質素低,或者定價太貴之類,以便開天殺價,落地還錢,這未必一定次次見效。
生意說穿了,其實就是「交換」,你需要貨品和服務,對方需要套現和利潤,一定是有互補性以及共同利益,才會有長久的生意可言。
在傾談的過程,與其用對立的態度,如果改用「找尋共同利益」,很有可能令到成交的機會增加。
批評對方,有時的確可以降低對方的叫價,可是只要對方反問:「啲貨咁差,你又要買?」事情就會拉倒。

講到尾,傾生意是一個 “offer, counter, deal” 的過程。
一方提供了條件,另一方就應該還價,如果對方不接受就再報價,不然就是拉倒。
最怕是有些人,對方已經開了價,但為了不露牌,只是不斷叫對方減價。
正如「周街都係貨,周街都係客」,沒有說貨一定要賣給誰人,又或誰人一定要向誰買。
叫對方減價,只會令到交易成本不斷上升,對方便寧願找過第二個買家。

下次傾生意的時候,考慮一下對方的立場,以及共同的利益,事情必能事半功倍。

傾生意

作者網誌:http://blog.tokuhon.org

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業餘投資者,自2002年起在網上連載投資相關文章,著有多本投資及置業類書籍,以數據分析為本,從小業主的觀點,與大家一起透視樓市。 網誌:http://tokuhon.blog
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