工管理論:合理化煙幕?

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上次講了鯰魚效應,相信大家都估到今次講「合理化煙幕」。找不到youtube,不過就找到劇情介紹:

企業醫生麥提爽經常幫助一些經營不善的生意起死回生。其中有一段情節很有意思:
有一家餐廳原本的生意半死不活,結果餐廳老闆採用了麥提爽一個小小的建議之後,生意一下子就變得特別興旺。
原本這家餐廳是按照6元一個菜的價格來賣買的,顧客一般都吃3、4個菜。
麥提爽的建議很簡單:3個菜18元,如果加2元就有4個菜。結果顧客盈門,並且都會毫不猶豫地選擇花20元吃4個菜。
這一招在商業經營中,叫做“合理化煙幕”,而且在我們的身邊無處不在。

大家到網上找「合理化煙幕」,十居其九都會找到類似的解釋,原來,卻是一個錯譯。

中文的「合理化煙幕」,源自一本台灣人翻譯的美國書。美國地產大亨 Donald Trump以談判技巧聞名天下,George Ross寫了一本關於Donald Trump談判技巧的書,這書被譯成中文叫《川普的談判技巧》,內容有描述到合理化煙幕。香港人翻譯的名字是「特朗普」,而原版書的英文說法是The aura of legitimacy。很不幸,名詞和動詞剛好倒轉了。

在書中,aura of legitimacy是談判技巧的一種,我會譯為「權威的煙幕」,原文是這樣的:

Principles of Negotiation

Principle 2: Don’t be misled by the aura of legitimacy

The “aura of legitimacy” … is the tendency of people to believe things they see in print, or spoken by the media or some other apparently authoritative source.

“Trump Strategies for Real Estate: Billionaire Lessons for the Small Investor” By George H. Ross

aura of legitimacy

aura of legitimacy 02

aura of legitimacy 03

特朗普的結論是,千萬不要因為資料來源夠權威性,就無條件去相信。例如電視劇說合理化煙幕是賣車仔麵,請你不要盲目相信。至於電視劇內所說的,是經濟學上的消費者盈餘(consumer’s surplus),當然,要下篇講了!

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